テストクロージングとは営業において
クロージングを行っても良い状態かどうかを見極める作業です。
テストクロージングが必要な理由は
お客様は提案を聞いて、金額を聞いた段階で商談の終了をイメージします。
お客様にテレアポがかかってきて、「聞いてみようかな？」と思い、
営業マンを商談の場に呼んだ以上、礼儀として「提案を聞き、その商品の価格を聞く」
所まではするべき と思うからです。
「金額を伝える」とこちらの意図とは関係なく商談が終わってしまう可能性がグッと高くなります。
金額を伝える前なら、まだ価値を積める可能性があるので、金額を伝える前に
こちら側が想定している価値が積めているかどうか をお客様に確認する必要があるわけです。
提案ががない商品だと最初のほうの内容をお客様が忘れていたりすることもあるので
このテストクロージングの時に「提案内容のおさらい」のような形で思い出して
頂くのも良いと思います。
テストクロージングができたら次はクロージングに入ります。
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