皆さん、営業現場での提案の進め方はどのようにしていますか？
私の場合は現場でどのように提案を進めるか？をあらかじめ決めておき、
その提案内容に必要な準備を訪問前に行います。
実際に現場に訪問したら以下のように進めています。
①挨拶、アイスブレイク
②プレゼン
③クロージング
④契約
まず営業現場に訪問したら挨拶、名刺交換を行い、提案に入る前にお客様と営業マンとの間で
関係性を築いていきます。(アイスブレイクの具体については今回は割愛します）
アイスブレイクを進めながら私がチェックしていた点は2点です。
・アポイント時では確認、把握できなかった情報があれば収集し、提案の方向性を確定させる
・社長様以外の担当者、キーマンの存在（経理、事務員、親族等）
アポイント時に得た情報の確認に間違いがないかどうかの確認をしながら、追加できる情報があれば
収集し、この現場での提案の大枠の方向性を確定させます。
そして、お客様との会話の中や事務所でのお客様方の働きぶりを見て、社長様以外に提案が必要
だったり、影響力が積要そうな担当者がいないかどうかを確認します。
この2点が確認できればプレゼンへ進んで良いと思います。
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